Cliente indeciso: come agire per essere ingaggiati
Il mestiere del wedding planner è diventato popolare negli ultimi anni in Italia, grazie ai media, ma la verità è che molti ancora non comprendono appieno il suo ruolo. Ecco perché il wedding planner ha spesso a che fare con il fantomatico cliente indeciso, ovvero quello del “grazie, ci penserò“. Come fare quindi ad attirare l’attenzione del potenziale cliente e farsi ingaggiare per organizzare il suo evento?
Cliente indeciso: perché?
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Il cliente indeciso è colui che non sa cosa scegliere. Solitamente i suoi dubbi sono:
- mi servirà davvero/ne ho davvero bisogno?
- vale la pena spendere questi soldi?
- sarà la scelta giusta o è meglio guardarsi intorno?
Nel caso del servizio offerto dal wedding planner potrebbe non sapere:
- a quale wedding planner rivolgersi
- cosa fa davvero il wedding planner, quindi non sa comprendere il vero valore del suo lavoro
- cosa vuole davvero (quindi essere indeciso a prescindere sul da farsi)
Ecco quindi che la differenza la farà il nostro modo di agire.
Cliente indeciso: cosa fare e cosa non fare
Cira Lombardo
Quando si ha a che fare con un cliente indeciso, sicuramente bisogna evitare di insistere, ma allo stesso tempo anche evitare di snobbarlo. Come detto poc’anzi, in alcuni casi l’indecisione è legata ad una mancata informazione o all’incertezza sul da farsi a prescindere da noi e dal nostro lavoro. Quindi, per riepilogare, le cose da NON fare sono:
- riempirlo di informazioni o opzioni (diverse tipologie di servizio offerte, per esempio)
- stressarlo con ultimatum, domande invadenti, continue richieste di una risposta decisa
- ignorarlo se ha deciso di pensarci
Quindi cosa è meglio fare?
Cira Lombardo
Innanzitutto, nel settore del wedding, difficilmente avremo a che fare con una persona che sa esattamente di cosa ci occupiamo, ammesso che non sia del mestiere o particolarmente appassionata. Quindi è bene farsi conoscere sia per ciò che si fa sia per come lo si fa, in modo da sbaragliare la concorrenza. Rendersi utili, mostrarsi empatici, far capire realmente l’importanza del servizio che svolge il wedding planner è la carta vincente, perché non solo insegneremo al cliente indeciso chi siamo e cosa facciamo, ma gli daremo modo di credere che non può fare a meno di noi! In parole povere, ecco le cose importanti da fare per riuscire a trasformare il potenziale cliente in un vero cliente:
- conquistare la sua fiducia
- conoscere le sue incertezze e provare a sciogliere i suoi dubbi
- porsi sempre in maniera positiva, rassicurante e mai invadente o scontrosa anche se il rischio di non portare a casa l’ingaggio è dietro l’angolo
Ultimo consiglio: in fase di colloquio, ponete le giuste domande in modo da capire al meglio ciò che lo rende un cliente indeciso. Utilizzate per esempio le domande chiuse, alle quali non potrà che rispondervi “Sì”. In questo modo aumenterete la stima nei vostri confronti e guadagnerete la sua fiducia.
